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銷售管理的7種風格

時間:2019-07-19 08:56:24 來源:網絡

過去10年中,我與數百名銷售副總裁密切共事。他們每個人都個性鮮明:有些人擅長社交,有些人果斷自信,還有些人執行力很強。但在對他們個性差異的觀察中,我發現他們的行為模式有些共性,由此歸納出了銷售管理的7種風格。

 

這7種管理風格分別是導師型、溝通型、士官型、超脫型、管家型、自負型新手型。在日常工作中,銷售管理者通常會根據具體情況,在幾種不同的管理風格間切換。

 

為更好地了解這幾種銷售管理風格,我訪詢了60多名高科技和商務服務公司銷售副總裁,了解他們采用某項管理風格的時間占整體工作時間的比例,并請他們從1分(最低)到5分(最高)對特定管理風格的重要性進行評價。下面你將看到對各項管理風格的詳細描述以及相應評分。

 

導師型:
導師型管理者是充滿魅力的領導者和銷售專家,他們用3個標準衡量自身的成功:超越既定的銷售目標;為團隊整體成功創造環境;幫助所有團隊成員實現個人價值。導師型管理者對自身能力非常自信,并對商業世界擁有真知灼見,知道該做什么以及怎樣去做。受訪者平均在26%的工作時間中采用導師型管理風格。考慮到對事業成功的推動力,他們給了導師型管理風格最高評分:4.3。

 

溝通型:
溝通型管理者較為外向,善于分享自己的感受并激發他人情緒。他們能使團隊成員感到輕松自在,也很擅長表揚或勸誡他人。溝通型管理者鼓勵員工充分表達對組織的看法。受訪者在30%的工作時間中采用溝通型管理風格,對該管理風格評分為4。

 

士官型:
顧名思義,士官型管理者與軍隊中的軍士類似。他們對團隊極度忠誠,甚至比對公司的忠誠度還要高。他們工作勤奮,而且時刻掛念著自己的“隊伍”。為讓團隊變得更好,他們甚至愿意舍棄個人利益、受苦受累。受訪者在18%的工作時間中采用士官型管理風格,對該管理風格評分為3.2。

 

超脫型:
超脫型管理者待人友善,彬彬有禮。但與士官型管理者不同,他們不愿與團隊成員有過于深入的個人關系。超脫型管理者的另一個特點是能不被辦公室政治左右。無論面對什么情況,超脫型管理者都能保持心緒平穩、輕松自如。受訪者在10%的工作時間中采用超脫型管理風格,對該管理風格評分為2。

 

管家型:
管家型管理者相對其他類型管理者組織能力更強,行事有條不紊。他們對所在公司有強烈的責任感,并以達到自己的銷售目標為傲。他們想讓事務依自己所思所想運作,屬于偏執型思考者。受訪者在7%的工作時間中采用管家型管理風格,對該管理風格評分為3.3。

 

自負型:
自負型管理者行事以自我為中心。公共場合中他們長袖善舞、魅力十足,銷售業績突出。他們容易聽不進反饋,而以自己的方式不惜任何代價完成工作。受訪者在6%的工作時間中采用自負型管理風格,對該管理風格評分為1.8。

 

新手型:
新手型管理者并不是指那些剛剛接觸銷售管理工作的人,而是指因承擔新的管理職責、或因進入新公司從事不熟悉產品的銷售、或因進入新行業而感覺工作不太得心應手的管理者。在找回駕輕就熟的感覺之前,他們的管理方式或許會遭遇認同危機。受訪者在3%的工作時間中采用新手型管理風格,對該管理風格評分為1。

 

領導者的行事風格自然會影響團隊,因此銷售部門的架構和效率會反映銷售領導者的管理風格。而銷售副總裁或許是公司里最重要的人,因為他掌控著公司最重要的資產:客戶以及他們帶來的收入。

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